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闭上嘴巴比大声更有效

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饭团 发表于 13-11-2013 00:49:43 | 显示全部楼层 |阅读模式

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1.感性要大于理性

很多职场争执到最后往往重点不在道理,而是类似「我为什麽要听你的」的意气用事,换句话说,争取到对方感性上的认同与舒适,你的任何诉求都有可能被接受。

首先,关于对方的意见你得表示肯定,并让他知道你可以明白他的立场,甚至是直接站到对方那边去,再将自己的做法解释成情势所逼。再来,为了尽可能使人感到自在,连呼吸节奏、说话的语气和速度,还有身体的姿势也都能调整成与对方同步──只要让人觉得你们是同一国的,要谈什麽都是其次了。

2.丢出问题,然后闭嘴

同样的道理,滔滔不绝地争辩只会提醒对方你们不是在同一国,等到建立起防卫心,想再说服只会更加困难。

再进一步的技巧是,丢出一个可以让辩论结束,同时已经有答桉的关键问题,然后儘管保持沉默。着名的销售培训师Tom Hopkins到今天仍在传授他的导师J. Douglas Edwards所教的课,其中最着名的就是「当你丢出一个已经知道答桉的问题时,闭嘴。这时先说话的人就输了」

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3.找帮手

要是你们早就有嫌隙,不如直接找对方那国的人去说服看看。


4.说服是利益的分配

你可以将目标放在真正重要的地方上,也就是分配一些利益给对方,做出适当让步,最后你还是能够达到目的。


5. 人喜欢理由

美国亚利桑那州州立大学心理系教授Robert Cialdini指出,在要求别人帮忙时,给出一个理由就能增加成功机率。有个实验是人们在图书馆排队使用影印机,某人开口请别人帮个小忙:「不好意思,我有五页要影印,因为赶时间,可以先让我用影印机吗?」结果,高达94%的人答应让她排在自己前面。

当然,越重要的事需要越充分的理由,所以这种方法在小事情上更容易使用。


6.重点在听到什麽

到这裡你应该会发现,「听」才是「说服」的关键技巧,光是拉长倾听的时间,就能让对方觉得你和他是同一国的人(第一点)。然后,你还要听出对方对你的接受度有多高,才会知道该在哪裡让步来达到主要目的(第四点)。

另外,还要弄明白对方最在意的事情是什麽,再尽可能处理掉它。
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